Teklif sürecinin bozuk olduğunu sanırım hepimiz kabul edebiliriz.
Tekliflerin ajans için maliyetli olması, zaman alması ve genellikle düşük kapanış oranlarıyla sonuçlanmasının yanı sıra, bir ilişkiye başlamanın da berbat bir yoludur.
Ajans, ilişkinin en başında, temel iş sorununu ve bunun pazarlama yoluyla çözülüp çözülemeyeceğini anlamak için yeterli bilgiye sahip değildir. Ve müşteri ajansın nasıl çalıştığını ve ekibinden ne bekleneceğini bilmiyor.
Ancak biz bu bilgiyi görmezden geliyoruz ve bunun yerine “stratejik” bir belge oluşturmaya başlıyoruz.
Agile ve scrum metodolojilerini öğreten eski bir yazılım mimarı olan Michael James şunları söyledi: “Başlangıçta nadiren mükemmel bilgiye sahip oluruz. Aslında, başlangıçta projemiz hakkında gelecekte bilebileceğimizden daha az şey biliyoruz. Bugün projemizin geri kalanının en aptal günü.”
Bu ve teklif sürecinin yüksek maliyeti nedeniyle Boyle Halkla İlişkiler, teklif başına ödeme yapısını uygulamaya koydu. Ajans, önemli ölçüde indirimli bir ücret karşılığında HubSpot’un ücretsiz deneme sürümünü kullanarak 30 günlük bir ilk katılım için bir müşteriyle sözleşme imzalayacak. Ayın sonunda ekip derinlemesine, araştırılmış ve işbirliğine dayalı bir teklif sunacak.
Önerilen makale: iş fikirleri girişimcilik hakkında bilgi almak ve güncel iş fikirleri haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Teklifler İçin Neden Ödeme Almalısınız?
İlişkiye para alışverişi ile başlamak müşterinin ajansa bakış açısını tamamen değiştirir.
Boyle Public Affairs’in kurucu ortağı ve ortağı Kellie Boyle, “Müşteri, oyunda biraz dış görünüşle, zamanımızın deneyimimizi, bilgimizi ve fikirlerimizi temsil ettiğini kabul ediyor ve bunun bedelini ödemeye hazır” dedi. “Bunlar bizim istediğimiz türden müşteriler.”
Ancak bir teklif için ödeme talep etmek, yalnızca ajansın yeni iş kazanmanın maliyetinden kaçınmasıyla ilgili değildir. Aynı zamanda ajansın ve hizmetlerinin müşteri için uygun olduğundan emin olmakla da ilgilidir.
Boyle, “Potansiyel müşterilere bunun kendileri için büyük bir yatırım olduğunu ve bunun iş geliştirme çalışanları olarak ne kadar çekici olduğumuza veya teklifimizde ne tür bilinçli tahminler yaptığımıza dayanmaması gerektiğini söylüyoruz” dedi. “Başarılı, uzun vadeli bir ilişkinin temeli bu olmamalı.”
Teklif başına ödeme modelinin aşağıdakiler de dahil olmak üzere birkaç avantajı daha vardır:
Gerçekçi olmayan bütçeleri olan müşterilerden kaçının.
Boyle sıklıkla kendisini iki saatlik öğle yemeklerinde otururken ve çok sayıda telefon görüşmesi sırasında içgörü ve fikirler sunarken, müşterinin şu anda bir ajans kiralamak için iyi bir zaman olmadığına karar vermesini sağladı. Bazen müşteriler bu toplantılar sırasında bütçelerinin olmadığını anlarlar. Bazı müşteriler, ajansın önerdiği fikirleri uygulamak için şirket içinden birini işe almak asıl ihtiyaç duydukları şeyin olduğunu belirler. Bazen bu müşteriler sadece “bakıyorlar” ve öğle yemeğinde veya bir teklifte verilen ücretsiz tavsiyelerden yararlanmaktan çok mutlu oluyorlar.
“Bir avukatın, hatta bir iç mimarın, müşterinin bir gün bunun bedelini ödemeye karar vermesi umuduyla saatlerce uzmanlık ve danışmanlık verdiğini hayal edebiliyor musunuz?” dedi Boyle.
Bir meta olduğunuz fikrini değiştirin.
Birçok teklif, her teslimatın bir fiyat etiketiyle işaretleneceği şekilde düzenlenir. Bu, aklımda oto tamir faturalarının görüntülerini getiriyor: Neyi kesebilirim? Gereksiz olan ne? Bu “faaliyetin” ne olduğunu bile anlamıyorum, peki neden bu kadar pahalı?
Yalnızca bir hizmet menüsü sunarsanız ekibinizi stratejik uzmanlar olarak ayırt edemezsiniz. Bir kişinin bir ürün veya hizmetin değerine, kalitesine ve talebine ilişkin algısı genellikle yalnızca gerçek fiyatın ne olduğundan değil, aynı zamanda nasıl sunulduğundan da etkilenir; dolayısıyla fikirlerinizi ücretsiz olarak vererek başlarsanız, müşterinin bunu başarması pek mümkün değildir. Çalışmanıza yüksek değer vermesi bekleniyor.
Zamanınızı düşünceli ve etkili bir plan hazırlamak için harcayın.
“Bana bir teklif gönder” ifadesini duyar duymaz ajansınız bir grup insanı toplar ve teklif için beyin fırtınası yapmaya, yazmaya ve materyalleri bir araya getirmeye başlar. Müşteriye mümkün olan en kısa sürede geri göndermek için, önceki tekliflerdeki genel bilgileri yeniden kullanabilir ve ya hiçbir yararlı ayrıntı sunmama ya da işareti tamamen kaçırma riskiyle karşı karşıya kalabilirsiniz. Bu neredeyse teklifinizin reddedileceğini garanti eder.
Aradığınız ilişki türünü kurun.
Satış süreci sırasında potansiyel müşterileri uygun şekilde nitelendirmek, zamanınızı doğru potansiyel müşterileri (ideal profilinize uyan müşteriler) beslemek ve dönüştürmek ve ajans için kârlı hale gelecek yeni hesaplar eklemek için harcamanızı sağlayacaktır. Bunun bir kısmı, hangi müşterilerin gelen pazarlamaya yatırım yaptığını ve trafiği artırmak ve olası satışlar oluşturmak için harcayacağı süreyi taahhüt ettiğini bulmaktır – bu bir gecede gerçekleşmez. Müşteriler 30 günlük bir katılım için ödeme yapmaya istekliyse, bu süre içinde sürece dahil olmuş ve müsaitse ve gelecekteki fırsatlar konusunda gerçekten heyecanlıysa, bu, bunun uzun süreli, işbirliğine dayalı bir ilişki olabileceğinin sinyalini verir.
Ayrıca müşteriye, ajansınızın aradığı türden ortaklıklar olduğunu gösterir. Zamana saygı duyan ve müşterinin hedeflerine ulaşmak için bir plan oluşturduğunuzu düşünen şirketlerle çalışmak istiyorsunuz.
Teklif Karşılığı Ödeme Yapısının Uygulanması
Bir teklif için ödeme yapma fikri bazı müşteriler için sürpriz olabilir ve hangi hizmetlere ihtiyaç duyduklarına bağlı olarak bu, diğerleri için pek uygun değildir.
Boyle, bu tür bir yaklaşımın genellikle ayrıntılı bir RFP oluşturmamış ve rekabetçi bir araştırma süreciyle ilgilenmeyen veya yürütmek zorunda olmayan müşterilerde işe yaradığını söyledi.
Aynı zamanda bir ajansa bir yıllık taahhütte bulunmaktan çekinen şirketler için de işe yarar. Yeni bir pazarlama faaliyeti türüne, katılımın yatırım getirisine ve lojistiğe hangi iç kaynakları ayırabileceklerinden emin değiller. Deneme süresi, müşterilerin ileriye yönelik doğru yol olduğuna dair güven kazanmalarına yardımcı olur ve seçilen ortak ajansa en başından itibaren güven oluşturur.
Boyle’un potansiyel müşterilerle yaptığı konuşmalarda dikkat çektiği olumlu noktalardan biri, ajansın ay sonunda gerçekçi ve ulaşılabilir bir yol belirlemesi. Bazen bu, her iki tarafın da bir zamanlar gerekli olduğunu düşündüğü belirli proje veya hizmetlerin artık gereksiz veya şirketin pazarlama ve satış başarısı açısından daha düşük öncelikli olarak görülmesi anlamına gelir. Önerilen hizmetin fiyatı, müşterinin gerçekten neye ihtiyacı olduğuna dair değişen bakış açısı nedeniyle aslında düşebilir.
“Deneme süresi, yalnızca durumlarının gerçekliğini daha doğru bir şekilde yansıtan uzun vadeli bir hizmet teklifi taslağı hazırlamamıza olanak sağlamakla kalmıyor, aynı zamanda 30 günlük işbirliği nedeniyle kilit karar vericiler arasında daha yüksek düzeyde destek sağlıyor. dedi Boyle.
Duruşma görevlisinin -eğer varsa- kurum üzerinde daha fazla baskı oluşturması gerekir. Ödeme alırken aynı zamanda firmanızın bir nevi sınavıdır. Müşteri hizmetleriniz, proje yönetiminiz, iletişiminiz ve teslimatınızın kusursuz olması gerekir. O ay boyunca gerçekleştireceğiniz teslimatlar, ajansınızla çalışmayı seçse de seçmese de müşteriye değer sağlamalı ve firmanıza müşterinin mevcut pazarlama stratejilerini, hedef pazarını ve kullanılmayan fırsatları daha iyi anlamasını sağlayacak faaliyetleri içermelidir. . Son sunum için bu bilgiye ihtiyacınız olacak.
İlk ay boyunca şunları yapabilirsiniz:
Anahtar kelime analizi yapın
Alıcı kişilikleri oluşturun
İçerik denetimini tamamlayın
Rekabetçi araştırma yapın
İçerik deposu için beyin fırtınası yapın
Satış etkinleştirme aracı oluşturma
Birkaç blog yazısı yazın
İçerik teklifi oluşturun
Ay boyunca, müşterinizin ihtiyaçlarını ve kaynaklarını anlamak ve onları süreciniz ve dijital ve gelen pazarlamanın faydaları konusunda eğitmek için müşteriyle çok sayıda toplantı yapmalısınız. Ayın sonunda ajansınız, ekibin son 30 gün içinde öğrendikleri ve ajansın müşteriye yönelik önerilerinin neler olduğu hakkında resmi bir sunum yapar. Bir teklifi duvara fırlatıp bekleyip cevabını duymayı dilemek yok.
Boyle, ajansın genellikle ilk ayda, tipik bir katılımın ilk üç ayında yapabildiklerinden daha fazlasını başarabildiğini söylüyor.
Boyle şöyle konuştu: “Müşteri saatin tik takları 30 günlük olduğunu biliyorsa ve bunun için para ödüyorsa, toplantılar ayarlama ve bize erişim ve bilgi verme konusunda çok iyi davranıyorlar,” dedi Boyle. “30 günlük saatin işlediğini bildiğimizde ve onları etkilememiz gerekiyor, pek çok şey oluyor.”
Sonunda danışanın hedefleri belirlenir ve gerçeğe dayanır. Bu, bilinçli bir tahminde bulunmak veya müşterinin, markanın başarmak istemesi gerektiğini düşündüğü şeyi tekrarlamakla ilgili değildir.
Boyle, “Teklif için ödeme yaklaşımı, umuda dayalı bir ortaklık kurmanın bir yoludur” dedi. “Her iki tarafın da temelde bir karşılıklı güven düzeyiyle çalıştığı mevcut teklif yaklaşımının aksine, her iki taraf da bunun işe yarayacağını umuyor.” Sektörümüzdeki herkesin benimseyeceğini umduğum, her iki taraf için de bir kazan-kazan durumu.”
Pazarlama ve Satış 