Uzun bir süredir, satış görevlilerine fiyatlarını sorulduğunda açıklamamaları öğretildi ve eğitildi. Bunun yerine, olası müşterilerinin kendileriyle birlikte keşif sürecine katılmasını talep etmeye yönlendirildiler ve bu da satış görevlisinin fiyatlandırma sağlamak için ihtiyaç duydukları bilgileri elde etmesine izin verdi. Bunu yapmadan önce neyin fiyatlandırıldığını bilmek çok mantıklı bir fikirdir, ancak bu mantık duygusal bir tepki ortaya çıkarma eğilimindedir.
Neden Söyleyemiyorsun?
Fiyatınızı ifşa etmek istememeniz, potansiyel müşterinize fiyatın rakiplerinizden çok daha yüksek olduğu sinyalini verebilir ve onları kovalama korkusuyla ifşa etmeye cesaret edemezsiniz. Fiyatınızdan korkuyorsanız, belki onlar da endişelenmeli.
Önerilen makale: pazarlama stratejisi nedir hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Daha da rahatsız edici olan, fiyatınızın yarattığınız değere uygun olmadığına inanıyor gibi görünmeniz veya bunu paylaşma olasılığınızın daha yüksek olmasıdır. Mercedes bayisi fiyatlarını saklamıyor. Tiffany’ninki de öyle. Farklılaştıran ve değer yaratan her marka, daha yüksek fiyatların daha yüksek değerin bir işareti olduğunu bilir.
Fiyatlandırmanızı paylaşmamanız şeffaflık eksikliğidir. Olumsuz bir şey saklıyor gibi görünüyorsun. Hayalinizdeki müşterinizin olumsuz olarak algılayacağı şeyleri esirgeyecekseniz nasıl bir ortak olacaksınız? Güven inşa etmenin yollarından biri, olumsuz olan şeylerle açık ve samimi bir şekilde ilgilenmektir.
Ancak bu durumda, fiyatınız hiç de olumsuz değil. Aslında, müşterileriniz için daha iyi sonuçlar elde etmeye yetecek kadar değer yakalamanın yolu budur. Onların yatırımı olmadan, şirketiniz zorlayıcı, farklılaştırılmış değer, elde etmek için daha fazla para ödemeye değer değer yaratmaya yönelik yatırımlar yapabilir.
Er. Daha sonra değil.
Bu gerçeği müşterinizden saklayarak daha yüksek fiyatlı bir anlaşma kazanmanıza imkan yok. Saklayarak şüphe yaratırsınız. Fiyatı paylaşarak, sattığınız şeyde güven yaratırsınız.
Sorulduğunda, “Şu anda bildiklerimize dayanarak, fiyat muhtemelen 100.000 ila 140.000 ABD Doları arasında bir yerde” diyorsunuz. Neye ihtiyacın olduğunu anladığımdan emin olmak için birkaç soruyu yanıtlamak istersen, senden o numarayı çevirebilirim. Müstakbel müşteriniz, “Bu, şimdiye kadar duyduklarımızdan daha fazlası” derse, “Anlıyorum. Bizim fiyatımız biraz daha yüksek ama neye ihtiyacın olduğunu konuştukça daha iyi sonuçlar elde etmek için yaptığımız yatırımları seninle paylaşacağım ve aynı yatırımları yapmanın senin için mantıklı olup olmadığına bakacağız.”
Potansiyel müşterilerinizin fiyatınızın haklı gösterebileceğinizden daha yüksek olduğuna inanmasını istemiyorsanız, bu inancın sebebi olmayın.
Pazarlama ve Satış 