Satış bir zanaattır. Bu bir performans. Aynı zamanda biraz da gizemli. Aynı yönetici için çalışan iki satış elemanının sonuçları neden farklı? Her iki satıcı da aynı şeyi benzer müşterilere aynı fiyata satar. Bir satış elemanı, hileli bir rakipten şikayet ederse, başka bir satış elemanı, aynı rakibi işten çıkarmakta çok az sorun yaşar. Buna “bireysel sonuçların değişkenliği” adını vermeyi kabul edelim.
Ekibinizdeki herkesin maksimum üretim seviyesine ulaşmasını diliyorsanız, yalnız değilsiniz. Bu yazının değişkenliği ortadan kaldırmanıza yardımcı olacağına dair söz veremesem de, satış performansınızı nasıl artırabileceğinizi size anlatabilir. Ekibinizin satış sonuçlarını nasıl iyileştireceğinizin kısa yanıtı, etkinliği artırmaktır. Satış sonuçlarını iyileştirmeye kapsamlı bir göz atalım.
Önerilen makale: programatik nedir hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Yetkinlik Modeli ile Başlamak
Satışı bir zanaat ve performans olarak düşündüğünüzde farklı bir açıdan görebilirsiniz. Herhangi bir zanaatta olduğu gibi, öğretilebilen, eğitilebilen ve öğrenilebilen beceriler vardır. Bunlar, çoğu satış liderinin aradığı becerilerdir. Ancak herhangi bir zanaatta olduğu gibi satış, becerilerle birleştirildiğinde istenen sonuçları yaratan belirli karakter özelliklerinden yararlanabilir. Bir yetkinlik modeli, bir zanaatın temelini oluşturan becerileri ve özellikleri ele alır. Yetkinlik modeli olmadan, bir bireyin veya ekibin performanslarını geliştirmekte neden başarısız olduğunu anlamak zordur.
Kıdemli bir lider, ekibine araştırma yapmanın öğretilmesi gerektiğinden şikayet etti. Ekibinin bir toplantı planlama becerisinden yoksun olduğuna inanıyordu, ancak gerçekte ekip disiplinden yoksundu. Bu, liderin ekibe gerçekten liderlik etmemesi veya onları sorumlu tutmaması nedeniyle daha da kötüleşti. Başka bir lider, ekibinin müşterilerine daha fazla meydan okuması gerektiğine karar verdi ve kısa süre sonra performanslarından mutsuz oldu. Onlardan yaklaşımlarını değiştirmelerini isteyinceye kadar, ekibinin çoğunun çatışmadan kaçındığını fark etmemişti.
Lider iseniz, VIP Bültenine kaydolun, size yetkinlik modelimizi gönderelim.
Bireyleri ve Ekipleri Değerlendirme
Ekibinizi ve onu oluşturan bireyleri değerlendirmeniz gerekir. Ekibinizi bir bütün olarak değerlendirmek yeterli değildir. Yalnızca kolektif grubu değerlendirdiğinizde, sonuçların değişkenliğinin ardındaki bireysel faktörleri göremeyeceksiniz.
Geliştirmeleri gereken becerileri belirleyebilmek için ekibinizi değerlendirirsiniz. Satış ekibinizin büyük bir kısmının bir beceriyi geliştirmesi gerektiğinde, eğitim yoluyla satış performansını artırabilirsiniz. Becerilere dayalı bir yetkinlik geliştirmek, etkinliği ve satış performansını artırır. Bir ekip değerlendirmesiyle başlamak, gelir artışının önündeki büyük engelleri aşmanıza yardımcı olabilir. Ancak, bu genellikle satış performansını artırmak için yeterli değildir. Bu da bizi bireysel değerlendirmelere getiriyor.
Yetkinlik modelimiz kapsamlıdır. Becerilerden çok daha fazla karakter özelliği içerir. Her satış elemanı, diğerlerini kaçırırken birkaç özelliğe sahip olacaktır. Sonuçların değişkenliğini ele almak için, her bireyin hangi karakter özelliklerini geliştirmesi gerektiğini bilmelisiniz. Bir satış elemanının, sonuçlarını iyileştirmek için ihtiyaç duyduğu özelliklerin farkında olması pek olası değildir. Adil olmak gerekirse, sen ve ben üzerinde çalışmamız gereken özellikleri fark etmekte zorlanabiliriz; bu nedenle koçlarımız var.
Hem ekibinizi hem de bu ekipteki bireysel satış görevlilerini değerlendirerek, ekibinizin etkinliğini ve her bir satış görevlisinin performansını artırmak için bir plan oluşturabilirsiniz. Satış performansını iyileştirmek, artan etkinlikten gelir, bu nedenle birincil ve kalıcı odak noktanız bu olmalıdır.
Yüksek Standartlar ve Satış Performansı
Bir satış elemanının performansını kabul etmekten daha kötü bir şey olamaz. Büyük liderler, ekiplerindeki bireylerde bir şeyler görür ve potansiyellerini fark etmelerine yardımcı olur. Satış performansınızı artırmanın bir yolu da standartlarınızı yükseltmektir. Beklentilerinizi yükselttiğinizde ve ekibinizi bu standartları karşılamaktan sorumlu tuttuğunuzda, değişimi etkilersiniz. Bu devam eden bir süreç olmalı çünkü sizi buraya getiren şey sizi oraya getirmeyecek.
Bir satış ekibi gelişmeye zorlanmadığında, daha kötüye gidecekleri neredeyse kesindir. Entropi, insanlar ve sonuçlar ihmal edildiğinde ortaya çıkar. Fark edebildiğim kadarıyla, hiçbir insan tam potansiyeline ulaşamadı.
Koçluk ve Satış Performansını Geliştirme
Bir satış müdürünün rolü, işinizde üstlenebileceğiniz en zor şeylerden biridir. Sonuçların değişkenliği, satışların zamana bağlı doğası ve diğer bireylere ve ekiplere karşı rekabet etmek zorunda kalmanın zorlukları, onu diğer rollerden farklı kılar. Muhasebe fonksiyonundaki hiç kimse rakibin muhasebe fonksiyonuyla rekabet etmiyor. Satış yöneticileri, bir yandan kendi iç yükümlülüklerini yerine getirirken bir yandan da ekipleriyle ilgilenmek konusunda zorlanıyor. Satış görevlileri, satış yapmak zorlaştığı için daha fazla koçluk istiyor, ancak bu sorulduğunda, satış yöneticileri koçluk yapmak için zaman bulamamaktan şikayet ediyor.
Takımlarının gelişmesini isteyen satış yöneticileri koçluk için zaman ayırmalıdır. Bir kişinin yeterlik eksikliğini gidermenin en iyi yolu budur. Aynı zamanda, iyi ve tutarlı bir şekilde yapıldığında etkinliğin artmasıyla sonuçlanan yüksek kaldıraçlı bir faaliyettir. İster beceri ister karakter özelliği olsun, eksik bir yetkinliğin kazanılması, bir satış elemanının bir zamanlar mücadele ettiği bir alanda başarılı olmasını sağlar. Yetkinlik modeli, bireysel düzeyde neyin eksik olduğunu belirleyerek ve ele alarak performansı artırmanıza yardımcı olabilir.
Güçlü, İlgili Liderlik ve Satış Performansı
Satış performansını iyileştirmek, ekiplerinin gelişmesine yardımcı olacak güçlü ve bağlı liderler gerektirir. Koçluk ve gelişim, bunu yapan ekipler için asimetrik bir avantaj yaratır. İhmalkar satış liderleri, ekipleri aktif olarak destekleyip geliştiren organizasyonlara karşı rekabet etmekte zorlanacaklar. Satışta, orkestrada veya spor takımında başarılı olan herhangi bir takıma bakın, yüksek standartlar ve sürekli büyüme bulacaksınız.
Satış performansını iyileştirmek, ekibinizi oluşturan bireyleri geliştirme, sonuçları iyileştiren yetkinlikleri geliştirmek için eğitim ve koçluk kullanma meselesidir. Aktiviteyi artırmakla ilgileniyorsanız, yüksek performans gösterenlerin karakter özelliklerinden birinin, satışla birlikte gelen özerkliği büyük bir disiplinle yumuşatmaları olduğunu bilin. Ekibinizin ihtiyaç duyduğu yetkinlikleri oluşturmaya yönelik tutarlı çabanız, tutarlı iyileştirme ile ödüllendirilecektir.
Pazarlama ve Satış 