En kıdemli satış yöneticiniz beklenmedik bir şekilde ayrılırsa, ekibinizin bu rolü doldurması ne kadar sürer?
Büyük İstifa karşısında, bu varsayım binlerce şirket için gerçek oldu.
Az önce ortaya koyduğumuz senaryonun işletmeniz için gerçek olduğunu hayal etmek için bir saniyenizi ayıralım. Ekibinizin önemli rollerde boşluklarla karşı karşıya kaldığını fark ettiyseniz, bunları doldurmak için en iyi seçeneğiniz nedir?
Birçok şirket oturum açma bonusları ve diğer işe alma avantajları sunuyor. Bununla birlikte, beklenmedik ciro karşısında yapabileceğiniz en iyi şey, işe alımlara daha fazla para harcamak değil, bir satış liderliği geliştirme programı keşfetmektir.
Önerilen makale: ürün inovasyonu nedir hakkında bilgi almak ve güncel inovasyon haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
İşletmeniz için en iyi satış liderliği geliştirme programını nasıl bulabileceğinize ve satış gücünüzde yükselen liderlerden oluşan bir boru hattı nasıl oluşturabileceğinize bakalım.
Satış Liderliği Geliştirme Programı: Neler Dahil?
İşletmeniz için en iyi satış liderliği geliştirme programını nasıl bulacağımızı tartışmadan önce, bu tür programlara genel olarak nelerin dahil olduğunu biraz daha derinlemesine inceleyelim.
Bir satış liderliği geliştirme programı beş ana unsuru içermelidir:
Etkililik: Satış liderlerinin daha fazla gelişmeye ihtiyaç duyduğu bir alan varsa, o da satış güçlerinin genel etkinliğini artırmaktır. Ancak, bırakın satış gücünün etkinliğini içeren (önceliklendirmeyi) içeren liderlik eğitimi bulmak imkansızdır.
Koçluk: İyi bir koçluk çerçevesi, satış gücünün etkinliğini artırmasına yardımcı olmak için kritik öneme sahiptir. Bunların en iyileri, yönlendirici ve yönlendirici olmayan yaklaşımlar için bir yapı sağlayacaktır. Daha fazla yönlendirmeye ihtiyaç duyan daha az deneyimli satış görevlileriniz olduğunda, yalnızca yönlendirici olmayan yaklaşımları kullanmak bir hatadır.
Zihniyeti Değiştir: Her yıl gelirlerini artırmaları gerektiğinden, her satış lideri bir dönüşümü yönetir. Satış gücü zaten yeni hedefi gerçekleştirme yeteneğine sahip olsaydı, bunu çoktan yaparlardı. Bu, bir şeyin (veya birkaç şeyin) değişmesi gerektiği anlamına gelir. Bu sürekli değişim, liderin çevik bir satış gücü oluşturmasını gerektirir.
İletişim: Çoğu satış liderine ekipleriyle iletişim kurmanın ne kadar önemli olduğu öğretilmemiştir. Winston Churchill’e rakip olan en iyi iletişimci bile, doğru şeyleri, doğru zamanda, doğru şekilde yapmakta zorlanacaktır çünkü önemli olan şeyleri amansızca iletmek yerine istediklerini bir veya iki kez iletirler.
Hesap Verebilirlik: Yüksek performanslı bir satış organizasyonunun temeli, pozitif bir hesap verebilirlik kültürüdür. Genç satış liderleri genellikle ekiplerinin ne yapması gerektiğine dair “önerilerde” bulunma hatasına düşerler. Sonuçları belirleme ve ekiplerini sorumlu tutma çerçevesi olmadan, bırakın tam potansiyellerine ulaşmayı, hedeflerine ulaşmaları pek mümkün olmayacaktır.
Geliştirme programınız ek satış liderliği becerileri içerebilir: vizyon, liderlik stilleri, karar verme, tahminler, fırsatlar, satış gücünüzü koruma ve daha fazlası.
Her liderin, başarılı olmak için gereken birçok yetkinlik ve karakter özelliği nedeniyle genellikle belirsiz olan bir rol için yapı sağlayan temelleri ve çerçeveleri elde etmek için eğitime ihtiyacı vardır. Bir koç, akıl hocası veya kıdemli bir lider olsun, onların da gelişmeye ihtiyaçları vardır.
İLGİLİ OKUMA: Eğitim ve Gelişim Arasındaki Fark
Satış Liderliği Geliştirme Adaylarını Seçin
Her satış müdürü bir satış lideridir. Bu gerçek, liderlikleri ne kadar iyiyse, sonuçlarının da o kadar iyi olduğu anlamına gelir.
Yeni bir satış müdürü, eğitim ve geliştirme ile daha hızlı sonuç üretecektir. Ancak uzun süredir bu rolde olan satış liderlerini dışarıda bırakmak bir hatadır. Kıdemli liderler, eğitim sırasında, yapmaktan vazgeçtikleri şeylerin ve bir satış ekibine liderlik etmenin asırlık zorluklarına yeni yaklaşımların hatırlatılmasından genellikle minnettar olurlar.
Sonuçlarını iyileştirmek isteyen herhangi bir satış organizasyonu, satış yöneticilerini ve satış liderlerini geliştirmek ve becerilerini artırmak için iyi bir iş çıkaracaktır. Pek çok satış yöneticisi hiçbir zaman eğitim almadığı için, satış gücünüze başarılı olmalarını sağlayan güçlü liderliği sağlayarak belirgin bir avantaj elde edersiniz.
Yeni bir satış müdürü veya satış lideri için yapabileceğiniz en iyi şey, onların gelişimine yatırım yapmaktır. Temeller başarı için kritik öneme sahiptir.
İstenen Sonuçları Belirleyin
Güçlü ve etkili bir satış eğitim programı, aşağıdakiler de dahil olmak üzere birçok konuyu kapsayacaktır:
1.) Bir vizyon oluşturmak
2.) Dönüşüm
3.) Farklı liderlik stillerini işgal eden iletişim stratejileri
4.) Karar Verme
5.) Strateji ve şirketin hedefleriyle uyum
6.) Sorumluluk
7.) Sorumluluk Yapıları
8.) İnsanlar
9.) Etkililik
10.) Fırsatları Yönetme
11.) Tahmin
12.) Satış gücünü korumak
13.) Ritimlerini Oluşturma
Satış liderlerinin eğitimde istediklerinin çoğu, ekipleri veya bireyleri ile yapmaları gereken çok sayıda ve çeşitli konuşmalar için pratik, taktiksel stratejilerdir. Ayrıca, net yeni gelir artışını engelleyen sorunları çözmek için eğitim istiyorlar.
Tek bir eğitimde her zorluğun üstesinden gelemezsiniz, bu nedenle satış liderlerinizin ekipleri aracılığıyla daha iyi sonuçlar üretmesini engelleyen boşlukları belirleyerek en önemli olana öncelik vermelisiniz.
Eğitim Programlarını İncele
Eğitim programlarını araştırarak ve içerdiği içerikleri keşfederek başlayın. Hangi boşlukları kapatmanız gerektiğine dair iyi bir fikriniz varsa, eğitimin satış müdürünüze ve liderlerinize yardımcı olacağından emin olun. Ayrıca eğitim şirketinin kullandığı yaklaşımı ve ekibinizin ihtiyaç duyduğu liderlik yetkinliklerini sağlayacak bir yapıya sahip olup olmadığını da araştırmalısınız.
Çeşitli eğitim programlarının farklı odak noktaları olacaktır. Bazı eğitimler daha çok koçlukla ilgiliyken, diğerleri kapsam olarak çok daha geniştir. Bireysel olarak farklı liderlik kavramlarını ele alsak da, zaman içinde kapsamlı liderlik eğitimi alarak satış liderleri geliştirmenin en iyisi olduğuna inanıyoruz.
Harika Programlar için Seçenekler:
Satış Hızlandırıcımın odak noktası, projeler, video kursları, canlı sanal eğitim ve canlı eğitim ile eksiksiz bir liderlik geliştirme platformu sağlamaktır. Yukarıdaki 13 sonucu kapsar.
Arkadaşım Jeb Blount’un durumsal satış koçluğu konusunda olağanüstü bir programı var.
Başka bir yakın arkadaş olan Mike Weinberg, Basitleştirilmiş Satış Yönetimi mükemmel bir programdır.
Gizli Sos: Özelleştirilebilir Programlar
Satış liderleri yetiştirmenin zorluklarından biri, farklı kişilerin farklı zamanlarda farklı içerik ve çerçevelere ihtiyaç duymasıdır. Çevrimiçi kursu, bir grubun parçası olsalar bile her satış liderinin ihtiyaç duyduğu eğitimi almasına olanak sağlamak için kullanıyoruz. Kursların çeşitliliği, liderlik sorunlarını ortaya çıktıkça çözmeyi mümkün kılar.
Canlı bir seminerde veya eğitimde sağlam bir eğitim elde edebilirsiniz, ancak geliştirme daha fazla zaman ve satış liderinin başarılı olmak için ihtiyaç duyduğu yetkinliği aktaran bir dizi proje gerektirir.
Koçluk üzerine katıldığımız bir eğitim nedeniyle herkese uyan tek beden yaklaşımını sevmiyoruz. Eğitmen direktifsiz koçluk öğretiyordu ve çok sayıda lider yeni işe alınmış satış elemanlarına sahipti. Etkisizdi çünkü deneyimi olmayan bir satış elemanına ne yapmaları gerektiğine inandıklarını soruyordu. Bazı koçluk, eğitime daha yakın bir şey gerektirir.
Sayıları Kontrol Edin
Bir satış liderliği geliştirme programı seçerken yapmak isteyeceğiniz son şey, sayıları kontrol etmektir. Program fiyatlandırmasını ve bütçenizi göz önünde bulundurun. Bu bilgilerle donanmış olarak, satın alma kararınızın artılarını ve eksilerini tartın. Şunlar gibi sorular sorun: Satış liderleri kuruluşunuz için ne kadar değerli? Yetenekli bir satış lideri kapıdan ne kadar getirebilir?
Ayrıca, eğitimin sizin ve ekibiniz için işe yarayıp yaramadığını değerlendirmeniz gerekiyorsa, incelemeleri değerlendirmek ve referans istemek için bu fırsatı değerlendirmelisiniz. Son olarak, eğitim programını oluşturan kişi ve şirketle aynı hizada olduğunuzdan emin olun.
Satış Liderliği Geliştirme Programınızdan En İyi Şekilde Yararlanma
Bu beş adım, işletmeniz için en iyi satış liderliği geliştirme programını seçmenize yardımcı olacaktır. Şimdi, takip ettiğiniz programdan en iyi şekilde yararlandığınızdan emin olmanız gerekiyor.
Hayatınızdan en iyi şekilde yararlanmak için en iyi tavsiye
yağmurlama ve geliştirme, ekibinizin eğitimi uygulamak için gerekli davranış değişikliklerini yapmasını sağlamaktır. Davranışsal değişiklikler, net yeni gelir artışı sağlayan şeydir. Ayrıca, ekibinize büyük satış liderleri olmaları için ihtiyaç duydukları zamanı ve dikkati sağlayan, devam eden bir eğitim programı seçmelisiniz.
Geliştirme programınızdan en iyi şekilde yararlanmadan önce, sizin ve ekibinizin ne tür bir eğitime ihtiyacı olduğunu anlamanız gerekir. Ekibinizin zayıf noktalarının nerede olduğunu görmek ve uygun eğitimle bunları nasıl ele alabileceğinizi öğrenmek için bugün Satış Müdürü Yarışmama katılın!
Pazarlama ve Satış 