Ben Toastmasters’ın muazzam bir savunucusuyum. Topluluk önünde konuşmayı öğrenmek istiyorsanız, bundan daha etkili veya daha hızlı bir şey yoktur. Dürüst olmak gerekirse, ilk birkaç yıl Toastmasters’taki zamanımı olabileceğim kadar iyi kullanmadım.
İyi ya da kötü, ayağa kalkıp doğaçlama konuşma yeteneğine sahibim. Bu yüzden, konuşmam planlandığında, bir taslak yazar, ezberler ve sonra gelip konuşurdum. Bu benim için birkaç yıl önce değişti.
Bir konuşma yaptıktan sonra değerlendiricim ayağa kalktı ve konuşmamı değerlendirdi (Toastmasters’ta yaptığınız her konuşma değerlendirilir). Şunları söyledi: “Bu iyi bir konuşmaydı. Prova ve prova yaptıktan sonra tekrar izlemeyi gerçekten çok isterim. O zaman harika bir konuşma olacak!”
Önerilen makale: sosyal medya uygulamaları hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Amacım hiçbir zaman “iyi” bir konuşma yapmak olmadı. Amacım bundan çok daha fazlasını sunmaktı. O zamandan beri topluluk önünde konuşmaya çok farklı bir yaklaşım getirdim. Tahmin edebileceğiniz gibi, dersler satış için geçerlidir.
Her Kelimeyi Yazmak. Herkes.
Yaptığım her konuşmadan önce oturup her kelimeyi yazarım. Gerçekten. Söylemek istediğiniz – veya söylemeniz gereken – kelimeleri yazma eylemi, (bunda iyi olsanız bile) boş boş konuştuğunuzdan çok farklı bir sonuç verir.
Sahnede rahat olmak ve kendinden emin bir şekilde doğaçlama konuşmak harika becerilerdir. Ancak mesajınızı iletmek için tam olarak doğru kelimelere sahip olmakla aynı şey değildir. Kitlenizi harekete geçmeye zorlayacak kelimelere sahip olmakla aynı şey değildir.
Konuşmanızı yazmak sizi seçimler yapmaya, dile bağlı kalmaya zorlar. Daha da önemlisi, yazma eylemi düzenleme eylemini de içerir. Yazdıktan sonra kelimelerin üzerinden geri dönebilir, mesajınızı hassaslaştırabilir ve her düzeltmede dilinizi geliştirebilirsiniz. Sözlerinizin hedef kitlenizde yankı uyandırdığından bu şekilde emin olursunuz.
Bir satış görevlisi olarak, bir müşteriyle birlikteyken belirtmem gereken önemli noktaları her zaman yazarım. Ayrıca cevaplamaya hazır olmam gerektiğine inandığım soruları ve cevapları yazıyorum. Onları ezberledim.
Bu çok fazla sorun gibi geliyorsa, müşterilerin önünde aynı şeyleri tekrar tekrar söylediğinizi bilin. Söylemeniz gereken şeyi en iyi nasıl söyleyeceğinizi düşünmek için zaman ayırmadıysanız, gerçekten denemelisiniz. Kanatlamaktan çok daha çok hoşunuza gidecek ve hayalinizdeki müşteriler de öyle.
Tekrarlamak
Son zamanlarda, bunu yapmaya tamamen hazırlıksız oldukları halde orada bulunan bazı satış görevlilerine tanık oldum. Provasızdılar ve müşterinin önünde gösterildi. Sunum yaparken veya konuşurken belirtmek istediğiniz önemli noktaları belirtmek için kullanmak istediğiniz dili yazmak için dünyada her türlü neden var ve prova yapmak için daha da fazla neden var.
Değerlendiricimin beni son derece iyi kanat çırptığım ama hazırlıksız olduğum için halının üzerine çağırdığı günden beri, yaptığım her konuşmayı prova ettim. Konuşmayı birkaç kez yüksek sesle okuyarak başlıyorum. Bu, kurgu sürecimin bir parçası ve izleyicilerin duyacaklarını duymamı sağlıyor. Kendi kendime okurken kulağa hoş gelen bazı şeyler, yüksek sesle okuduğumda korkunç geliyor.
Sonra ayakta ve hareket ederken konuşmayı yüksek sesle tekrar tekrar okudum. Konuşurken kullanmayı düşündüğüm gibi boşluğu kullanırım. Ayağa kalkmak ve hareket etmek, kelimeleri sinir sisteminize ve hafızanıza işlemek üzerinde muazzam bir etkiye sahiptir. Sadece işe yarıyor.
Prova güven oluşturur. Güven, daha iyi bir performans oluşturur. Topluluk önünde konuşma için olduğu kadar satış için de geçerlidir.
Ancak, Kelimesi Tam Olarak Değil
Ancak, satış gibi topluluk önünde konuşma, aynı zamanda düşünmeden konuşma becerisini de gerektirir. Pek çok şeyi kısa bir süre için hatırlama konusunda inanılmaz bir yeteneğim var, ancak uzun süreli akılda tutma konusunda o kadar iyi değilim. Konuşmanın tamamını ezberlemem veya tam olarak takip etmem (ve asla not kartı kullanmam). Sunum yaparken veya konuşurken önünüze çıkan şeyler üzerinde çalışabilmek istiyorsunuz.
Açılışımı ezberliyorum.
Açılışınız, izleyicilerinizin dikkatini çekecek olan şeydir (ve eğer iyiyseniz, onların hayal gücü).
Taslağı ezberliyorum.
Her zaman ana bölümleri ve belirtmek istediğim ana noktaları hatırlamayı taahhüt ederim. Yapıyı ve akışı ezberliyorum.
Her zaman önemli cümleleri ezberlerim.
İyi dil seçimleri yapmak için zaman ayırırsanız, onları hatırlamak ve kullanmak istersiniz. Kritik noktalar, komik sözler ve harekete geçirici mesajlar ezberlemeye değer.
Konuşmanın sonunu ezberliyorum.
Kitlenizin sizi ve söylediklerinizi hatırlamasını istiyorsunuz. İyi bir son izlenim bırakmak istiyorsunuz. Onları akılda kalıcı, ilham verici ve harekete geçirici bir mesajla bırakmak, bu sonuçlara ulaşmanıza yardımcı olur. O yüzden onu hafızama alıyorum.
Bu taslak, satış görüşmeleri için de geçerlidir. Bir telefon görüşmesi önemliyse, hayalinizdeki bir müşteriyi kazanmak önemliyse, ona önemliymiş gibi davranın ve malları teslim etmek için gereken işi yapın.
Sorular
Yerindeyken harika olsanız bile, satış görüşmeleriniz ve sunumlarınız provadan nasıl faydalanır?
Dil seçimlerinizin olması gerektiği kadar güçlü olduğundan nasıl emin olabilirsiniz?
Satış görüşmeleri ve sunumlar için nasıl prova yapıyorsunuz?
Sunum yaptıktan sonra müşterilerinizin veya izleyicilerinizin ne yapmasını istersiniz? Yaptıklarınız onların kararını nasıl etkiler?
Pazarlama ve Satış 