Fikirler ne kadar iyi olursa olsun kendilerini satmazlar.
Çoğu zaman fikir ne kadar iyiyse tereddüt de o kadar fazla olur.
Ekibinizin sınırlarını zorlayan, becerilerinizi sergileyen ve müşterilerinizin istediği etkileyici sonuçları sağlayan, istediğiniz türden yaratıcı ve pazarlama kampanyaları üretebilmek için, müşterileri ikna etme konusunda daha iyi olmanız gerekir. fikirlerinizin değeri. Satış elemanının becerilerini benimsemenin zamanı geldi.
Müşterilerinizin daha sık “evet” demesini sağlamak için ikna gücünüzü artıracak bu ipuçlarını izleyin.
Fikirlerinizi Nasıl Satabilirsiniz?
1) Müşteriyi Rahatlatın
Pitch Everything’in yazarı Oren Klaff’a göre, fikrinizi sunmaya başlamadan önce müşterinin kendini rahat hissetmesi gerekir; aksi takdirde hiçbir şansınız olmaz.
Önerilen makale: zekice iş fikirleri hakkında bilgi almak ve güncel iş fikirleri haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Klaff şöyle yazıyor: “Çoğu durumda kendilerini rahat hissetmiyorlar çünkü sizi ne kadar süre dinleyeceklerini bilmiyorlar ve siz de bir yabancısınız. Çoğu insan bir saat süren bir sahaya oturmak istemez. Onları rahatlatmak için basit bir çözümüm var: Buna zaman kısıtlaması modeli deniyor.”
İzleyicilere sunum yapmadan önce söylediklerini aynen aktarıyor: ‘Arkadaşlar, haydi başlayalım. Sana büyük fikri anlatmak için sadece 20 dakikam var, bu da bana buradan çıkmadan önce konuyu konuşmamız için biraz zaman kazandıracak.’”
Klaff, sunum yapanların dinleyicilerin sınırlarına saygı göstererek ayrıntılara değil, dikkat ve zamana hakim olmaları gerektiğini yazıyor. Bu yaklaşım aynı zamanda beklentiyi de etkiler ve müşterilerinizin odaklanmış kalmasını sağlar çünkü büyük fikir ve toplantının sonuçlanması için ne kadar beklemeleri gerektiğini bilirler.
2) Verileri Kullan
Müşteriler pazarlamaya yatırım yapmak ister ancak kaynaklarını yanlış fikre harcamak istemezler. Onları fikrinizin, istedikleri sonuçları elde etmek için doğru ve en iyi fikir olduğuna ikna etmek sizin görevinizdir.
Veriler müşterinin “evet” demesini kolaylaştırmanın en iyi yollarından biridir. Müşteri adına yaptığınız önceki testlerden, başka bir markanın başarılı pazarlama deneyinden veya önceki müşterilerinizin sonuçlarından elde edilen verilerle, fikre yapılan yatırımın değerini ve potansiyel yatırım getirisini kolayca kanıtlayabilirsiniz. Veri sağlayarak müşteriyle aranızdaki güveni de artırmış olursunuz ve bu ona patronlarını bunun doğru karar olduğuna ikna etmesi için ihtiyaç duyduğu bilgileri verir.
3) Vaka Çalışmaları Sağlayın
Verileri bir vaka çalışmasından öne çıkan noktalarla eşleştirirseniz, güçlü bir ikna edici ve daha güvenilir bir sunumcu olursunuz.
Agency Management Institute’a göre, ajans seçim sürecindeki en büyük etkenlerden biri sektör uzmanlığıdır ve vaka çalışmaları, geçmiş başarıları ve müşterinin sektörü veya işi hakkındaki derinlemesine bilginizi sergilemek için mükemmel bir araçtır.
Vaka çalışmaları tüm satın alma süreci boyunca etkilidir çünkü yapabileceğinizi söylediğiniz şeyleri yapabileceğinizi gösterirler. Müşterinin ajansınızın ekibiyle çalışmanın nasıl bir şey olacağını, yarattığınız işin kalitesini, önceki müşterilerin deneyimlediği sonuçları ve süreçlerinizi daha iyi anlamasına yardımcı olurlar.
Müşterilerinize teklifte veya satış konuşması sırasında vaka çalışmalarına erişim sağlayarak güvenilirliğinizi artırabilir ve müşterinin firmanızla çalışmanın nasıl bir şey olacağını hayal etmesine yardımcı olabilirsiniz.
4) Bir Hikaye Anlatıyormuş Gibi Anlatın
Hiçbir müşteri gerçekten bir satış konuşmasında oturmak istemez. Fikir istiyorlar, ikna olmak istiyorlar ve işlerini ve neye ihtiyaç duyduğunu anladığınızı bilmek istiyorlar. Ancak 100 slaytlık bir PowerPoint sunumuna maruz kalmak kimsenin heyecan tanımı değildir.
Adımlar, fikirler ve veri noktalarıyla dolu yoğun slaytlara güvenmek yerine slaytları unutun veya yalnızca en önemli olanları ekleyin ve bir hikaye anlatarak fikrinizi ortaya koyun. Bir hikaye aracılığıyla müşterinin dikkatini çekin.
Bu büyük olasılıkla müşterinin markasıyla ilgili bir deneyime ihtiyacınız olduğu anlamına gelir. Bu, perakende satış noktasına yaptığınız ziyareti anlatmak veya markanın müşteri hizmetleri temsilcisiyle görüşerek ortaya çıkardığınız bir hikayeyi yeniden anlatmak kadar basit olabilir. Müşteriyi çözüme hazırlayacak bir zihin yapısına oturtun. Gerilim yaratın, ilginç karakterleri tanımlayın ve mücadeleyi vurgulayın. Daha sonra cevabı ve tüm destekleyici araştırmaları, bilgileri veya kreatifleri sağlayın.
5) Müşteriye Odaklanmak
Sayamayacağım kadar çok geç gece var. Fikir üstüne fikir bulmak için saatler harcadınız. Tartışmaya varan tartışmalar yaşandı. İnsanlar bu müşteriye öncelik vermek için aileleri ve arkadaşlarıyla vakit geçirmekten vazgeçtiler.
Ama müşteri umursamıyor. O sadece şirketinin ihtiyaçları, işi, yöneticisine veya CEO’suna nasıl görüneceği vb. ile gerçekten ilgileniyor. Ona iyi görünmesini sağlayacak bir fikir getirmek için oradasınız. Göreviniz, ajansınızın bütçe ve zaman çerçevesi dahilinde hedeflerine ulaşmasına yardımcı olabileceğine onu ikna etmektir.
Fikir/konsept/sunum için harcadığınız tüm saatleri ve çabayı detaylandırmanın adanmışlığınızı ve bağlılığınızı gösterdiğini düşünebilirsiniz, ancak bu alakasız ve dikkat dağıtıcıdır. Bir çözüm olduğu ve doğru olduğu sürece, kimsenin bir çözüme varmanızın ne kadar sürdüğü umrunda değil.
6) Basitleştirin
Bir çalışmada araştırmacılar, üniversite makalelerinde kısa kelimeleri daha uzun kelimelerle değiştirdiler. Katılımcılar daha sonra makaleleri, yazarların ne kadar zeki olduğunu düşündüklerine göre derecelendirdiler. Daha kısa kelimeler (daha basit bir dil) kullananların daha zeki olarak algılandığını buldular.
Daha kısa kelimeler kullanmak, daha anlaşılır bir dil kullanmak ve olayları basit ve net bir şekilde açıklamak, insanların daha sevimli ve zeki görünmesini sağlar.
Karmaşık, jargonla dolu bir dil kullanmanın müşteriyi etkileyeceğini veya anlamadıkları bir şeyi satın alma konusunda kafalarını karıştıracağını varsaymayın.
David Ogilvy’nin dediği gibi: “Müşteri salak değildir. O senin karın.”
7) Müşterilerinizi Cevaplara Yönlendirin
The Sales Lion’dan Marcus Sheridan her yıl yüzlerce pazarlama atölyesi ve konuşması düzenliyor. Ve sunum yapanların, insanların bilgiyi nasıl işleyip karara vardıklarını daha iyi anlamaları gerektiğine inanıyor.
Atölyelerinde kullandığı yaklaşıma Columbus Prensibi adı veriliyor; bu, “herkesin Amerika’yı keşfedenin kendisi olduğunu hissetmek istediği” fikridir.
İnsanlara soru üstüne soru sorarsınız, bu da kişiyi yavaş yavaş doğru cevaba yönlendirir. İnsanlar kendi kararlarını vermek isterler ancak bu stratejiyi kullanarak onların düşünce süreçlerine rehberlik edebilir ve söylemek yerine çözümünüzün doğru çözüm olduğunu anlamalarına yol açabilirsiniz. Zorlu bir satış yaptığınızda, insanlar doğal olarak bir şeyin neden işe yaramayacağına ya da bunun neden iyi bir fikir olmadığına dair nedenler bulmaya çalışırlar. Bu yaklaşımla insanlar bu fikri benimsiyorlar çünkü sizin rehberliğiniz aracılığıyla da olsa onu keşfettiler.
Pazarlama ve Satış 