Sitenizdeki tüketici davranışını etkilemek için bilimsel psikolojik ilkeleri nasıl uygulayabilirsiniz?
Herhangi bir çevrimiçi deneyimde olduğu gibi, e-ticaret sitenizi ve açılış sayfalarınızı tasarlarken müşterilerinizi aklınızın ön saflarında tutmanız gerekir. Amacınız, ister bir satın alma işlemi araştırıyor olsun, ister gönderim ve iade politikalarınızı merak ediyor olsun, potansiyel müşterilere aradıkları bilgileri doğru zamanda sunmak olmalıdır.
Dönüşüm oranlarını iyileştirmek için her zaman mevcut tüm verileri analiz etmeli ve testler yapmalısınız, ancak aynı zamanda kendinizi müşterilerinizin yerine koymalı ve bir kişinin satın alma kararı vermek ve ödeme yapmak için neye ihtiyacı olduğunu tahmin etmek için bu insani içgörüyü kullanmalısınız. Bunu yapmak için insanın karar verme ve satın alma davranışının psikolojisini anlamak yardımcı olur.
Önerilen makale: sosyal medya cekilisi yapabileceginiz platformlar hakkında bilgi almak ve güncel girişimcilik haberlerine ulaşmak almak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Araştırmacılar uzun yıllardır insan beynini ve onun işlevlerini anlamak için çalışıyorlar ve siz de onların öğrendiklerini e-ticaret sitenizi ve kullanıcı deneyiminizi geliştirmeye uygulayabilirsiniz.
Bazen zihnimiz dünyayı anlamlandırmaya çalışırken bize oyunlar oynar. Çizgiler (oklar hariç) farklı uzunluklarda gibi görünüyor, ancak görebileceğiniz gibi dikey çizgiler eklendiğinde aslında aynı uzunlukta oluyorlar.
Görsel hazırlama
Örneğin, web sayfalarındaki arka plan resimlerinin ve renklerinin, insanların e-ticaret durumlarında yaptığı ürün seçimlerini etkileyebileceğinin farkında olmayabilirsiniz. Bu etki “görsel hazırlama” olarak bilinir çünkü bu durumda arka plan, kişinin zihnini belirli bir ürün özelliğine odaklanmaya “hazırlamak” için görsel bir işaret görevi görür.
Araştırmacılar Naomi Mandel ve Eric J. Johnson, çalışmalarını Journal of Consumer Research’te 2002 yılında yayınlanan bir makalede açıkladılar. Her deney için denekler, onları belirli düşünce süreçlerine “hazırlamak” amacıyla, belirli bir arka plana sahip giriş niteliğinde bir web sayfasını görüntüleyerek başladı. Deneyin mobilya satın almayla ilgili bölümünde, ilk ekran ya konforu çağrıştırmak amacıyla kabarık bulutların olduğu gök mavisi bir arka plan ya da insanların fiyat hakkında düşünmesini sağlamak için paraların gömülü olduğu yeşil bir arka plan gösteriyordu.
Denekler (ön hazırlık geçmişi olmayan) görünen bir e-ticaret sitesine geçtiklerinde, deneklerin daha önce gördükleri görseller, aradıkları bilgileri ve hangi satın alma kararlarını verdiklerini etkiliyor gibi görünüyordu. Fiyat arka planını tercih edenler daha ucuz ama daha az konforlu kanepeyi seçerken, konfor temalı arka planı görenler daha pahalı, daha rahat olanı tercih etti.
Bu öğrenmeyi nasıl uygulayacağınız, ürün kategorinize ve değer önerinize bağlı olacaktır ancak güçlü yönlerinizden yararlanmak için görselleri kullanmak isteyeceksiniz. Örneğin, bir indirim perakendecisi, sitesinde olması gereken değerlere atıfta bulunmak için para birimiyle ilgili incelikli görseller kullanabilirken, lüks bir yatak satıcısı, konfor ve lüks hissi uyandırmak için kabarık bulutlar kullanabilir.
İki turuncu daire aynı boyuttadır ancak yakındaki mavi daireler, turuncu daireleri nasıl gördüğünüzü etkiler.
Seçim aşırı yükü
Muhtemelen aşırı seçenek yüküne aşinasınızdır; çok fazla seçenekle karşı karşıya kalan tüketicilerin kolayca bunalabileceği ve hatta nihai seçimlerinden daha az tatmin olabileceği fikri. Sağlık sigortası seçeneklerini değerlendirme veya bir cep telefonu seçme (artı buna ek olarak ses ve veri planları) görevlerini iki bariz örnek olarak düşünün.
Bu alandaki araştırmanın yakın zamanda yapılan bir meta-analizi, belirli koşulların insanların seçim konusunda aşırı yük hissetme olasılığına katkıda bulunduğunu buldu; bu, e-ticaret sitenizi bu olguyu önleyecek şekilde tasarlayabileceğiniz anlamına gelir.
Bu koşullar şunları içerir:
Seçim seti karmaşıklığı (Bir kişinin karar verirken kaç farklı veri parçasını değerlendirmesi gerekir?)
Karar verme görevinin zorluğu (Kişi hızlı bir şekilde karar vermesi konusunda ne kadar baskı altındadır?)
Tercih belirsizliği (Bir kişi belirli bir kategoride neyi sevip neyi sevmediğini zaten ne kadar biliyor?)
Karar hedefi (Kişi hemen satın alma kararı vermek için bilgi mi arıyor yoksa sadece daha sonra kullanmak üzere veri mi topluyor?)
Burada kontrol edebileceğiniz en önemli şey ilk değişkendir. Özellikle sitenizi, insanların seçimlerini daraltmasına olanak tanıyacak şekilde yapılandırabilirsiniz. Yönlü gezinme, arama daraltma/iyileştirme ve ürün karşılaştırma özelliklerinin tümü, ürünlerin sunulma biçimini yapılandırmaya yardımcı olabilir ve seçimi daha az külfetli hale getirebilir.
Demirleme
Sabitleme, aldığımız ilk bilgiye dayanarak fikirleri çerçeveleme eğilimimizi ifade eder. Örneğin bir kanepe satın almak için araştırma yapıyorsanız ve karşınıza çıkan ilk fiyat 4.000$ ise, sonraki her fiyatı ilk veri noktasının merceğinden görme eğiliminde olursunuz.
1987 yılında yapılan klasik bir araştırmada araştırmacılar, bir grup işletme okulu öğrencisinden ve gönüllü bir emlakçı grubundan bir gayrimenkul parçasını ziyaret etmelerini, mülkle ilgili çeşitli bilgileri (liste fiyatı dahil) incelemelerini ve tahminde bulunmalarını istedi. muhtemel satış fiyatı. İşin püf noktası, grupların farklı alt kümelerine 119.900 ila 149.900 dolar arasında farklı liste fiyatlarının sağlanmasıydı.
Her durumda, emlak uzmanları dahil olsa bile, kendilerine verilen liste fiyatları beklenen satış fiyatını etkiliyordu. Listeleme fiyatı hakkında kendilerine söylenenlere dayanarak fiyatlandırma beklentilerini “sabitlemişlerdi”.
E-ticarette fiyatlandırma emlak piyasasına göre çok daha şeffaftır ancak yine de kullanıcılara bir şeyin “ucuz” mu yoksa “pahalı” mı olduğuna karar vermeleri için bir referans çerçevesi verebilirsiniz. Burada resimde görülene benzer bir fiyatlandırma tablosu, bu tekniğin etkinliği nedeniyle birçok yazılım teklifinin standart bir özelliği haline gelmiştir.
Sosyal kanıt
Ebeveynler alaycı bir şekilde gençlerine sırf “herkes bunu yaptığı için” köprüden atlayıp atlamayacaklarını sorsalar da, sosyal kanıtların veya bilgilendirici sosyal etkinin kendi satın alma kararlarını ne kadar etkilediğini gördüklerinde şaşırabilirler.
Facebook’taki yerel işletmelerin listesine bakarak sosyal kanıtın nasıl çalıştığını görebilirsiniz. Bunu yaparken, şüphesiz, belirli bir işi “beğenen” “arkadaşlarınızın” sayısını ve bunların arasında kimlerin olduğunu not edeceksiniz. Arkadaşlarınızı size ne kadar benzer görürseniz, onların tavsiye ettiği bir işletmenin müşterisi olmayı düşünme olasılığınız da o kadar artar.
E-ticaret sitenizde sosyal kanıt büyük olasılıkla ürün incelemeleri ve referanslar şeklinde olacaktır. Bazı siteler “benim gibi” faktörünü sağlamak için incelemelerine bir kişi hakkındaki bilgileri ekler. Örneğin, Rent The Runway, siteye kayıt yaptıranların incelemeleri “yıpranmış beden”, “yaş”, “vücut tipi”, “göğüs ölçüsü” ve ayrıca boy, kilo gibi şeyleri kapsayan “Benim Gibi Kadınlar”a göre filtrelemesine olanak tanır. kiralamanın gerçekleştiği olay.
Özetle
Standartların altındaki ürünleri, gerçekçi olmayan fiyatlandırmayı veya nakliyeyi ve endüstri standartlarının dışındaki iade politikalarını telafi etmeyecektir, ancak e-ticaret sitenizi insanların satın alma kararlarını alma biçimleriyle uyumlu olacak şekilde geliştirmek, potansiyel müşterileri dönüşüm sağlamaya ikna etme yolunda uzun bir yol kat edecektir. .
Kariyerinizi ileriye taşıyacak iş ve liderlik becerilerinin yanı sıra e-ticaret ve pazarlama hakkında daha fazla bilgi edinmek için St. Paul Concordia Üniversitesi’nde çevrimiçi MBA yapmayı düşünün. Çevrimiçi MBA programımız, kendi programlarına göre derse katılma esnekliği isteyen yoğun yetişkin öğrenciler için tasarlanmıştır.
Pazarlama ve Satış 