Dan Ariely’nin ikinci TEDTalk’u bugün prömiyer yapıyor – ve aynı şekilde Tahmin Edilebilir Irrational adlı kitabının ikinci, gözden geçirilmiş ve genişletilmiş baskısı da var. Ariely’nin, kitabın Şubat 2008’de piyasaya sürülmesinden bu yana meydana gelen ekonomik çöküşün mantıksızlığına ilişkin düşünceleri de dahil olmak üzere, yeni materyallerle dolu. Aşağıda Ariely, dünyanın o zamandan bu yana nasıl değiştiğini anlatıyor:
2008 mali krizinden önce insanları hepimizin irrasyonel eğilimlere sahip olabileceğine ikna etmek oldukça zordu.
Örneğin, bir konferansta sunum yaptıktan sonra, Bay Logic diyeceğim bir arkadaşım (yıllar boyunca tartıştığım birçok insanın birleşimi) beni ilikledi. Bana kartını uzatırken, “Deneylerinizde gösterdiğiniz her türlü küçük ölçekli mantıksızlıkları duymak hoşuma gidiyor” dedi. “Oldukça ilginçler; kokteyl partileri için harika hikayeler.” Durdurdu. “Ama gerçek dünyada işlerin nasıl yürüdüğünü anlamıyorsun. Açıkçası, konu önemli kararlar almaya geldiğinde tüm bu mantıksızlıklar ortadan kalkıyor, çünkü konu gerçekten önemli olduğunda insanlar harekete geçmeden önce seçeneklerini dikkatlice düşünüyorlar. Ve elbette konu kararların kritik öneme sahip olduğu borsaya geldiğinde tüm bu mantıksızlıklar ortadan kalkıyor ve rasyonellik hakim oluyor.”
Önerilen makale: pazarlama inovasyonu nedir hakkında bilgi almak ve güncel inovasyon haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Bu tür yanıtlar göz önüne alındığında, neden bu kadar çok akıllı insanın parayla ilgili önemli kararlar söz konusu olduğunda mantıksızlığın ortadan kalktığına inandığını merak ederek sık sık başımı kaşıdım. Neden kurumların, rekabetin, piyasa mekanizmalarının bizi hatalara karşı aşılayabileceğini varsayıyorlar? Eğer rekabet, mantıksızlığın üstesinden gelmek için yeterli olsaydı, bu, spor müsabakalarındaki kavgaları veya profesyonel sporcuların mantıksız kendine zarar veren davranışlarını ortadan kaldırmaz mıydı? İnsanları daha rasyonel kılabilecek para ve rekabet içeren koşullar hakkında ne düşünüyorsunuz? Rasyonalitenin savunucuları, küçük ve büyük kararları vermek için farklı beyin mekanizmalarına sahip olduğumuza ve borsayla uğraşmak için de başka beyin mekanizmalarına sahip olduğumuza mı inanıyorlar? Yoksa görünmez elin ve piyasaların bilgeliğinin her koşulda en iyi davranışı garanti ettiğine dair derin bir inançları mı var?
Bir sosyal bilimci olarak, piyasalardaki insan davranışını açıklayan hangi modelin (rasyonel ekonomi, davranışsal ekonomi veya başka bir şey) en iyisi olduğundan emin değilim ve keşke bunu anlamak için bir dizi deney oluşturabilseydik. Ne yazık ki, borsayla ilgili herhangi bir gerçek deney yapmak temelde imkansız olduğundan, piyasanın rasyonelliğine olan derin inancım beni şaşkına çevirdi. Finansal kurumlarımızı, hukuk sistemimizi ve politikalarımızı gerçekten böyle bir temel üzerine inşa etmek isteyip istemediğimizi merak ettim.
Kendime bu soruları sorarken çok büyük bir şey oldu. Tahmin Edilebilir Irrational’ın 2008’in başlarında yayımlanmasından kısa bir süre sonra, finans dünyası tıpkı bir bilim kurgu filmindeki gibi paramparça oldu. Federal Rezerv’in eski başkanı Alan Greenspan, Ekim 2008’de Kongre’ye piyasaların beklendiği gibi çalışmadığını veya otomatik olarak olması gerektiği gibi kendi kendini düzeltmediğini söyleyerek “şok olduğunu” (şok!) söyledi. Kuruluşların, özellikle de bankaların ve diğerlerinin kişisel çıkarlarının, kendi hissedarlarını koruyabilecek düzeyde olduğunu varsaymakla hata yaptığını söyledi. Kendi adıma, kuralsızlaştırmanın yorulmak bilmez savunucularından biri olan ve piyasa güçlerinin istediğini yapmasına gerçek anlamda inanan Greenspan’in, piyasaların rasyonelliği hakkındaki varsayımlarının yanlış olduğunu kamuoyu önünde kabul etmesi beni şok etti. Bu itiraftan birkaç ay önce Greenspan’in böyle bir açıklama yapacağını asla hayal edemezdim. Haklı çıktığımı hissetmenin yanı sıra, Greenspan’in itirafının ileriye doğru atılmış önemli bir adım olduğunu da hissettim. Sonuçta iyileşmeye yönelik ilk adımın bir sorununuz olduğunu kabul etmek olduğunu söylüyorlar.
Yine de korkunç ev ve iş kaybı, Greenspan ve diğer geleneksel iktisatçıların düşündüğü kadar rasyonel olamayabileceğimizi öğrenmenin bedeli çok yüksek oldu. Öğrendiğimiz şey, piyasaları ve kurumları inşa etmek için yol gösterici bir ilke olarak yalnızca standart ekonomik teoriye güvenmenin aslında tehlikeli olabileceğidir. Hepimizin yaptığı hataların hiç de rastlantısal olmadığı, insanlık durumunun ayrılmaz bir parçası olduğu trajik bir şekilde ortaya çıktı. Daha da kötüsü, muhakeme hatalarımız piyasada birikerek, tıpkı bir deprem gibi, kimsenin ne olduğuna dair hiçbir fikrinin olmadığı bir senaryoyu tetikleyebilir. Birdenbire, sanki bazı insanlar küçük ölçekli hataların incelenmesinin sadece eğlenceli yemek masası anekdotları için bir kaynak olmadığını anlamaya başlıyormuş gibi görünüyordu. Hem aklandığımı hem de rahatladığımı hissettim.
Bu, bir bütün olarak ekonomi ve bireysel olarak hepimiz için oldukça bunaltıcı bir dönem olsa da, Greenspan’in bu yöndeki dönüşü davranışsal ekonomi ve öğrenme ve düşünme ve davranış biçimlerini değiştirmeye istekli olanlar için yeni fırsatlar yarattı. Krizden fırsat doğar ve belki de bu trajedi sonunda yeni fikirlere uyum sağlamamıza ve -umarım- yeniden inşa etmeye başlamamıza neden olur.
Pazarlama ve Satış 