Sık sık insanların müşterileri için değer yaratmaktan bahsettiklerini duyarsınız. Çoğu zaman bu, bir satış görevlisinin çözümüne ve sağladığı daha iyi sonuçlara atıfta bulunur. Daha iyi sonuçlar değer yaratır. Bununla birlikte, bu değer, potansiyel müşteri için, satış elemanının sattığı her şeyi satın alana kadar mevcut değildir.
İstediğiniz tüm müşterileri alamadığınızı anlamanız önemlidir. Seni isteyen tüm müşterileri alırsın. Satış görüşmesi, potansiyel müşteriniz sattığınız şeyi satın almadan önce değer yaratmak için sahip olduğumuz tek araçtır. Burada sunulan değer yaratma modeli, satış konuşmasıyla sınırlıdır. İster yeni logolardan ister mevcut müşterilerden gelsin, daha fazla fırsat yaratmak istiyorsunuz. Siz de bu fırsatları kazanmak istiyorsunuz. Değer yaratma beceriniz, hayalinizdeki müşterinizin işini kazanmanın en büyük değişkenidir.
Önerilen makale: sosyal medya haberleri hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
B2B Satış için Değer Yaratma Modeli
Bir müşterinin neyi değerli bulduğuna dair farkındalığınız, diğer müşterilere yardım etme deneyiminizden gelir. Bu değer yaratma modeli, potansiyel müşterinizin sizden neye ihtiyacı olduğuna dair bir teori ile başlar. Bu, değer yaratma modelinin beş temel unsuru aracılığıyla konuşmayı yönlendirir. Bu öğelerin her biri, müşterinin ihtiyaç duyduğu değeri sunmanıza yardımcı olacaktır.
Bölüm 1: Daha İyi Sonuçlar Hakkında Bir Teori
Kendileri ve şirketleri için daha iyi sonuçların elde edilebileceğine dair iyi çalışan bir teoriniz yoksa, bir karar vericiyi arayıp bir toplantı yapmasını istemek için hiçbir neden yoktur. Muhtemel müşteriniz sunduğunuz daha iyi sonuçlara ihtiyaç duymuyor veya istemiyor olabilir, ancak irtibat kurduğunuz kişinin sonuçlarını iyileştirmekle ilgilenmesi de mümkündür.
Bazen liderler işlerini yürütmekle o kadar meşguldürler ki pencerelerinin dışında neyin değiştiğini görmek için başlarını kaldırıp bakmazlar. İşlerini etkileyen değişiklikleri fark etmemiş olabilirler veya yakında fark edeceklerdir. Bu değişimlere dikkat etmeyen bir ilgili kişi, genellikle nelerin değiştiği ve bunun işletmeleri için ne anlama geldiği hakkında konuşmayı değerli bulur. Sonuçlarını iyileştirmek için neyi değiştirmeleri gerektiğini anlamalarına yardımcı olmak için yönetici brifingi gibi bir şey kullanabilirsiniz. Bu brifingin merkezinde, elde edebilecekleri daha iyi sonuçlar ve oraya nasıl ulaşılacağı hakkındaki teoriniz yer almalıdır.
Bölüm 2: Bilgi Paritesi
Yeterince uzun süredir sektörünüzdesiniz ve bağlantılarınız tarafından bilinmeyen bilgi ve deneyime sahipsiniz. Bu fikre One-Up diyoruz. Bağlantı kurduğunuz kişi sizin ne bildiğinizi bilmiyor ve çoğu zaman hepimiz gibi onlar da neyi bilmediklerini bilmiyorlar. Siz ve kişileriniz arasındaki bilgi eşitsizliğini düzelterek değer yaratırsınız.
Kişilerinize bilgi eşitliği konusunda yardımcı olmak için, bilgi ve deneyimlerinizi onlarla paylaşmalısınız. İlgili kişilerinizin bu bilgileri faydalı bulmaları, onlar için değer yarattığınızın güçlü bir göstergesidir. Müşterinizin ihtiyaç duyduğu bilgileri aktarmadan, şirketlerine ve gelecekteki sonuçlarına yardımcı olacak bir karar vermelerini nasıl bekleyebilirsiniz?
3. Bölüm: Alıcının Yolculuğuna İlişkin Rehberlik
Bir ilgili kişi veya bir paydaş grubu, sonuçlarını iyileştirecek bir kararın nasıl alınacağı konusunda yanlış fikirlere sahip olabilir. Bazıları, kötü bir sonuçla sonuçlansa bile, mevcut süreçlerini takip etmenizi isteyecektir. Diğerleri, karar vericinin ve ekibinin bir fikir birliğine varmasını zorlaştıracak şekilde insanların gelip gitmesine neden olacaktır.
Potansiyel müşterinizin, alıcının yolculuğunu başarıyla tamamlamak için hangi konuşmaların ve taahhütlerin gerekli olduğu konusunda onlara rehberlik ederek, istenen sonuçları elde etmede başarısız olmasını önleyebilirsiniz – ki bu da onları daha iyi sonuçlara götürür.
Bölüm 4: Faktörler ve Hususlar
Belki bir şirket için işe yarayan şeyin, daha iyi sonuçlar için eşit derecede benzer bir ihtiyaç duyan benzer bir şirket için her zaman işe yaramadığını fark etmişsinizdir. Bir satış elemanı, rakipleri ve temas kurduğu kişiler için görünmeyenleri ortaya çıkaran kalıpları tanıyabildiğinde farklı türde bir değer yaratabilir.
İlgili kişinin anlaması gereken faktörleri ve bunların nasıl tartılacağını açıklamak, karar vermeye benzer bir şeydir. Bunu yapmak için, müşterinizin şu anda işleri nasıl yaptığını, neler yapabileceğini ve onlar için neyin işe yaramayacağını öğrendiğiniz bir konuşma sırasında çok dikkatli olmalısınız. Belirli faktörleri ve hususları ana hatlarıyla belirtmek ve önceliklendirmek, ilgili kişiyi değişim için doğru yaklaşıma doğru yönlendirebilir.
Bölüm 5: Doğru Ortağı Belirleme
Bir karar vericinin, düşündüğü şirketlerin aynı olduğuna inanması kolaydır. Bu yaygın bir hatadır. Karar vericiler, potansiyel ortaklara birbirinin yerine geçebilir olarak yaklaştıklarında, şirketlerin değer sağlama farklı yollarını fark edemiyorlar. Bu, bir iş yemeği planlamak ve McDonald’s ile Smith & Wollensky arasında hiçbir fark olmadığına inanmak gibidir. İkisinin de restoran olduğu doğru ama başka pek ortak noktaları yok.
Satış görevlileri, bir potansiyel modelin müşteri için neden diğerinden daha iyi olduğunu ve her biriyle birlikte gelen tavizleri açıklayarak ilgili kişilerin doğru iş ortağını seçmesine yardımcı olabilir. Karar vericinin düşündüğü her seçeneğin farklılıklarını aydınlatarak, satış yaptığınız kişilerin sattığınız şeyin bir meta olmadığını anlamalarına yardımcı olursunuz. Bunu yaparken, kişilerinizi doğru karara yönlendirerek değer yaratırsınız; bu, alıcının pişman olmasına yol açmayacak bir karardır ve genellikle düzeltilmesi zor, pahalı bir hatadır. Bir ilgili kişi, belirli bir modeli seçerek kabul ettiği tavizleri anladığında, ilerleme konusunda daha fazla kesinliğe sahip olacaktır.
Anti-Değer Kaldırma
Bu aşamaların hiçbirinde şirketiniz, ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında konuşmadığınızı fark etmiş olabilirsiniz. Kuruluşunuz ve sunduklarınız hakkındaki konuşmalar değer karşıtıdır; başka bir deyişle, kendi özel durumlarını ele alamadıkları için bağlantılarınız için zaman kaybıdırlar. Bu müşteriyi kazanmak isteyebilirsiniz, ancak müşteriyi yalnızca sizi istiyorlarsa kazanacaksınız.
Değer yaratma modeli, ilgili kişilerinizin sizi, şirketinizi ve değer sunma şeklinizi farklılaştırmasına yardımcı olarak kaybetmenizi önler. Değişken, müşterilerinizle yaptığınız satış konuşmasında yaratılan değer olduğunda, puan kazanma şekliniz, rakiplerinizin herhangi birinden daha fazla değer yaratmaktır.
Pazarlama ve Satış 